卖产品,卖品牌

11月1日至3日，公司有幸请到香港著名的李广伟先生为顶固导购员第一学期班授课。11月2日讲解《顾客购买心理分析与操控技巧》时，李先生给我们分享了他亲自经历的一个案例-----万宝龙笔。

有一次，我来到国内一家商场的万宝龙专柜，我让导购员给我看一只笔，他拿来我一看的时候，我说好贵呀(顾客说贵是内心在问值不值)！其实我是很了解万宝龙的。记得当时营业员拿来一打纸，说先生你在上面划一下我们这笔很流畅的。结果呢我在上面划了一下确实很流畅，接着我回应一句，我说几千元的笔不是用来买流畅吧，现在几块钱的笔也很流畅。他是一听这话就哑了，是呀，几千元的笔不是买流畅呀，然后思索了一下，他说先生我们万宝龙的笔工艺很好的、很亮丽的。跟着我又回应一句，那些百元钱的几十元的笔比你更亮丽的都有，金色的也有呀。他一听又哑了。

在香港不一样，我遇到一个很不错的导购。在我还没到柜台时，导购员对我说：先生你看到我这一款笔是全世界最顶尖的书写工具。先生你是否知道我们万宝龙笔上面的六角心代表什么吗？是什么标志吗？一般的顾客也不知道，那我一样，我也不知道的。他马上说先生呀，这是欧洲的勃朗峰，欧洲的第一峰，欧洲的标志。跟着他先生如果您有空耽误您一点点时间，我告诉你这背后有一个非常动人的成功故事。他马上讲我们万宝龙当初创业时，他们家族有两兄弟在创业，他们经营到半途时候闹分家。当时一位长者讲了欧洲勃朗峰，说欧洲勃朗峰向征着团结奋斗。两兄弟一听，又合好了一起经营，他们还特地把勃朗峰作为万宝龙的标志。其实万宝龙经历到今天，我们已成为全世界上最顶级的书写工具。而欧洲正是因为有了勃朗峰的精神和理念，才会出现像拿破仑这么伟大的人物。所以今天，全世界凡是政界、商界的名流人士全部选用万宝龙笔作为书写工具。就是万宝龙代表着成功、成就，代表着身份地位。

同样是卖万宝龙笔，国内导购员和香港导购员卖的又有什么不同呢？希望此事能我们以启发。