文\唐山顶固专卖店 刘亚芹
刘亚芹：唐山顶固专卖店店长。2001年入职唐山丽华家居顶固五金专卖店，2006年3月被顶固总公司评为“优秀十佳导购员”。从导购员到店长，五年来一直很努力，积累了许多导购经验。
几年的实践经验使我深深体会到，一个好的产品，要想得到消费者的认可，除了广告宣传外，更重要的是牢牢掌握产品卖点，不断提高销售技巧，以真诚赢得顾客的信任。唐山顶固专卖店由过去不足60平方发展到现在的300平方，见证了顶固的发展。几年来，我和专卖店的全体导购员在顶固公司及丽华安居领导的引领下，面对市场的挑战和行业激烈的竞争，认真钻研业务，牢固掌握产品卖点，积极给顾客当好参谋，不断拓宽销售渠道，使顶固产品的销售量不断增加，销售领域不断扩大。优质的产品和良好的服务，赢得了广大消费者的广泛赞美。
夯实业务基础，全面掌握产品性能特点
一个产品的开发，一个品牌的入市，需要顾客去了解、认知、话可，更需要导购员去引导，给顾客当参谋。没有过硬的产品知识和销售技巧，就没法推广，所以我们始终把培养提高导购员业务素质作为第一要务，贯穿销售工作的全过程。主要把握三个时机，即：新导购员入店时；新产品上市时；销售旺季到来时。并做到三个结合，即：理论考核与工作岗位相结合；综合素质能力与销售业绩相结合；店内全面工作与店长岗位工资相结合。使导购员的业务素质和灵活销售技巧不断提高，为产品的销售打下了坚实基础。
端正服务态度，热情为顾客当好参谋
在实际工作中，尽量做到既能把产品推销出去，又能让顾客满意。大部分顾客都是初次装修，一切对他们来讲都是陌生的。因此导购员在心想到、眼看到、手做到的同时，要重点掌握三个环节：一是售货前，积极给顾客讲解产品，做好参谋，以真诚和专业知识换来顾客的信任；二是售货中，从下订单、验货、移门等安装，以实际行动赢得顾客信任；三是售货后，坚持定期电话回访，跟踪服务，达到顾客满意，让顾客放心、用着舒心，使广大消费者普遍感到不只是使用了优质产品，而且心理更踏实。
灵活掌握销售技巧，不断拓宽销售渠道
在专卖店普遍做广告宣传的同时，全体员工积极动脑筋、想办法、不断加大推广力度。一是店内采取灵活多样的推广方式，例如“店长推荐商品”、“本周热卖商品”等。二是导购员不定期到新竣工小区发送宣传单，介绍产品。三是利用装饰公司宣传，定期和设计师保持联系，征求意见，建立联系卡，与装饰公司保持长期业务关系，即拓宽了销售渠道，又增加产品的销售量。
